Bei meinen Recherchen zu den Trends rund um die Steuerberatungsbranche bin in der brandeins-Sonderausgabe Wirtschaftskanzleien 2024 auf den Artikel Wem die Stunde schlägt – brand eins online gestoßen. Der Partner einer Frankfurter Rechtsanwaltskanzleien beschreibt hier, dass „der Einsatz von KI in Zukunft durchaus dazu führen wird, dass Mandanten künftig mehr Leistungen zum Festpreis bekommen oder sie zumindest mit einem „Cap“ versehen werden, also einer Obergrenze für die Stunden.“
Ein prägnantes Beispiel für die Zukunft der Stundenabrechnung lieferten mir Gespräche mit Steuerberatungskanzleien während eines Workshops: Ein Einspruch gegen einen Steuerbescheid wird in der Regel nach Zeit abgerechnet, wobei die Kanzleien den durchschnittlichen Zeitaufwand auf etwa eine Stunde schätzten. Mit der Einführung KI-gestützter Tools, beispielsweise dem Einspruchsgenerator von DATEV, wird sich dieser zeitliche Aufwand auf circa 10 Minuten reduzieren. Die Frage, die sich hier stellt: Wie soll zukünftig diese Leistung, die mit oder ohne KI für den Mandanten den gleichen Nutzen hat, bepreist werden?
Meine Empfehlung als Berater in Sachen Honorargestaltung wäre diese Leistung mit einem Festpreis abzurechnen. Denn der eigentliche Wert – das Wissen und die Fähigkeit, das Problem schnell zu lösen – wäre bei der Abrechnung nach Zeit unterbewertet und zu der paradoxen Situation führen, dass Fortschritt und Effizienzsteigerung die Einnahmen schmälern.
Die Tragweite des Themas gilt aber nicht nur Steuerberater oder Rechtsanwälte, sondern für alle Dienstleister wie z.B. Werbeagenturen. Ein interessantes Interview mit Blick auf die Werbebranche hat Tim Williams, ein amerikanischer Berater zum Thema Pricing, gegeben.
Er beleuchtet die größten Stolpersteine der Stundenabrechnung und zeigt auf, warum es Zeit für einen Paradigmenwechsel ist. Nachstehend einige Kernbotschaften aus dem Interview:
Stundenabrechnung ein Relikt aus der Vergangenheit
Agenturen haben in den frühen 1980er Jahren, inspiriert von Anwaltskanzleien, die Abrechnung nach Stunden eingeführt. Interessanterweise war die Zeiterfassung in Anwaltskanzleien ursprünglich nicht für die Abrechnung gedacht, sondern für die Ressourcenplanung.
Der Fokus verschiebt sich vom zeitlichen Aufwand hin zum Ergebnis
Der Kern des Problems liegt darin, dass Kunden keine Bemühungen und Aktivitäten kaufen, sondern Lösungen für ihre Geschäftsprobleme. Die Stundenabrechnung fokussiert jedoch den Input – die Zeit und den Aufwand der Mitarbeiter – anstatt auf den Output, also die tatsächlichen Ergebnisse und Liefergegenstände. Dies führt zu einer Diskrepanz in der Wahrnehmung des Wertes. Williams rät, nicht die Person oder die Stunde, sondern das Programm oder das Produkt zu bepreisen.
Gläserne Kostenstrukturen und unaufhörliche Rechtfertigungen
Ein weiteres Problem der Stundenabrechnung ist die Normalisierung der Kostenoffenlegung. In kaum einer anderen Branche ist es üblich, dass Verkäufer ihre tatsächlichen Kosten dem Käufer offenlegen. Doch in der Agenturwelt ist es zur Gewohnheit geworden, dass Einkaufsabteilungen detaillierte Aufschlüsselungen verlangen – von Gehältern über Gemeinkosten bis hin zu Bonuszahlungen. Diese Detailfragen untergraben die Verhandlungsposition der Agenturen und zwingen sie in eine „Abwärtsspirale“.
Wert vor Kosten
Im Gegensatz zur Stundenabrechnung bepreist die restliche Geschäftswelt genau umgekehrt. Sie beginnt mit der Frage nach dem potenziellen Wert des Produkts oder der Dienstleistung für den Kunden und leitet daraus einen Zielpreis ab. Die Kosten werden erst im Anschluss betrachtet. Das berühmte Beispiel der Preisgestaltung des iPhones verdeutlicht diesen „Top-Down“-Ansatz. Agenturen hingegen gehen oft „Bottom-Up“ (oder „cost plus“) vor, indem sie ihre Kosten kalkulieren und daraus einen Preis ableiten.
„You don’t walk into a Apple store and say, I really like this new iPhone. But before I pull the trigger, I need to know what was Apple’s actual cost, right? Sellers generally do not disclose their costs to the buyer. Somehow in our business, that’s become normalized.“
Widerstand aus Gewohnheit und die Angst vor Veränderung
Ein großer Teil des Widerstands gegen alternative Abrechnungsmodelle ist reine Gewohnheit. Agenturen haben sich so sehr an die Stundenabrechnung gewöhnt und ihre Kunden entsprechend „erzogen“, dass eine Umstellung oft als unmöglich erscheint. Dabei liegt in einer abweichenden Preisgestaltung ein Wettbewerbsvorteil. Agenturen fühlen sich oft als Opfer eines Systems, das sie selbst geschaffen haben. Es erfordert Mut, diesen Denkfehler zu überwinden und neue Wege zu gehen.
Das Ende der Stundenabrechnung naht – dank KI
Die künstliche Intelligenz (KI) wird der „letzte Nagel in den Sarg“ der Stundenabrechnung sein. Stunden und Minuten waren noch nie die richtigen Maßeinheiten für Wissensarbeit, und KI wird dies nur noch verstärken. Es wird bald keine Wahl mehr sein, sich von diesem veralteten Modell zu verabschieden.
Mein Fazit: Zeit für den Ausbruch aus der Zeitschleife
Die Abrechnung nach Stunden ist ein Auslaufmodell, das Kanzleien und andere Dienstleister in ihrer Entwicklung behindert und ihre Margen schmälert. Glücklicherweise gibt es mit der Steuerberatervergütungsverordnung (StBVV) die Möglichkeit, wertorientierte Abrechnungsmodelle zu entwickeln. Ansonsten sollten Kanzleien ihren Fokus darauf richten, einzelne Services in standardisierbare Leistungen in Form von Produkten zu überführen.